ESTRATEGIAS DE VENTAS

La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.

1.   No confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambas son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo.

2.   Tener en cuenta que ambas estrategias (de marketing y ventas) son necesarias.

¿CÓMO CONSEGUIR RESULTADOS ÓPTIMOS?

En muchas ocasiones es aconsejable dejarse asesorar por los especialistas. Por ello, cada vez más prolífera en el sector de las ventas un tipo de negocio denominado “Outsourcing comercial”, cuya finalidad consiste en la externalización de los servicios de ventas.

CÓMO VENDER UN PRODUCTO CON UNA ESTRATEGIA DE VENTAS

·    Conocer al público objetivo: las técnicas de venta son diferentes para cada industria; sin embargo, tener claras las necesidades de nuestro cliente es una prioridad universal en el mundo de los negocios. Si por ejemplo, nuestro cliente ideal tiene inquietud por el desarrollo sustentable, trataremos de fomentar nuestro marketing social y mostrar aspectos de responsabilidad corporativa. En resumen, conocer al cliente y alinearnos con sus necesidades.

·     Definir acciones: ¿qué acciones concretas vamos a realizar para conseguir ventas? Puede ser modificar la colocación de los productos en un mostrador u otras estrategias de trade marketing? ¿O quizás podemos asociarnos de forma puntual con otra empresa para impulsar las ventas (co-branding)?

·  Estudiar la competencia: ¿qué trucos para vender más están utilizando nuestros competidores? Hemos de estudiar sus productos y su estrategia de ventas para detectar puntos de mejora y atacar por ahí.

·    Analizar tendencias: un producto puede estar entrando en la fase final de su ciclo de vida, o una nueva característica empieza a ser reclamada por los consumidores. Detectar las tendencias y actuar en consecuencia es imprescindible en la búsqueda de estrategias de ventas exitosas.

TÉCNICAS DE VENTA EN TIENDA

·  Mejorar punto de venta: optimizar la manera de mostrar nuestros productos: algunas técnicas de venta en tienda pueden ser colocar los productos más caros a la altura de los ojos o rotar los expositores y escaparates. Puedes saber más en nuestro artículo sobre trade marketing.

·       Fidelización: la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. No solo queremos fidelizar a nuestros clientes, además queremos convertirlos en evangelizadores. Un cliente que habla bien de nosotros es la mejor estrategia de ventas comercial y es gratis. No te pierdas nuestro artículo de marketing relacional donde explicamos las mejores técnicas de fidelización.

·       Neuromarketing: ¿has notado que la música es diferente en horas punta que cuando no hay nadie en los supermercados? ¿O el olor de algunas tiendas que te atrae irremediablemente? Echa un ojo a nuestro artículo sobre marketing sensorial y te asombrarás de cómo los sentidos ayudar a vender.

·  Evitar el «¿puedo ayudarle en algo?»: preguntas vagas generan respuestas vagas: «no, gracias, sólo estoy mirando». El objetivo no es vender, es ayudar a comprar y para eso necesitamos generar una conversación real.

ESTRATEGIAS DE VENTA ONLINE

·   Punto de venta: si en un espacio físico tenemos un expositor, en una tienda online tenemos una página de productos. ¿Cuáles situamos «above the fold» o donde el usuario los ve sin hacer scroll? ¿Cuáles en el menú lateral? Este tipo de cuestiones son tan importantes como el escaparate en un negocio a pie de calle.

·  Marketing sensorial: para nuestra estrategia de ventas en Internet el marketing sensorial está limitado a vista y oído. No podemos contar con olores, pero sí podemos, por ejemplo, acompañar la visita a la web con una música atractiva. La vista es el sentido estrella así que un diseño llamativo es clave para «enganchar» al lector. Eso sí, siempre anteponiendo la funcionalidad.

·       Interacción: a falta de un vendedor las llamadas a la acción o CTA son la forma de conseguir que el visitante a nuestra web haga lo que buscamos. Puede ser un contacto, un botón de compra o una venta cruzada. Necesitamos guiar al cliente hasta la compra.

·     Segmentación: en un negocio físico no es tan sencillo de aplicar pero en un negocio online podemos segmentar a nuestros clientes. Una estrategia de email marketing nos permite hacer ofertas casi personalizadas a cada segmento.

Ventajas de la venta por internet de LETIZYADELACRUZ