LAS VENTAS

 TODO LO QUE DEBES DE SABER SOBRE LAS VENTAS

Con venta nos referimos aquí a todo el proceso de venta de un producto o un servicio que comienza con la identificación de los posibles grupos objetivo, engloba la toma de contacto y adquisición de los interesados y pasa por la venta en sí misma hasta la entrega del producto al cliente. 

VENTA DIRECTA E INDIRECTA

Venta directa:

Venta directa implica que el fabricante o proveedor comercializa la mercancía o el servicio él mismo, a menudo directamente in situ al cliente.  Son pocas las empresas a día de hoy que se dedican exclusivamente a la venta in situ, sino que suelen combinar este canal con comercios propios o también ventas a distancia y tiendas en línea. 

Venta indirecta:

La venta indirecta se suele llevar a cabo a través de socios fijos como comercios minoristas o almacenes de mercancía. Ningún fabricante de detergente o champú tendría una tienda propia, sino que apuestan por que las droguerías o los supermercados incluyan sus productos en el lineal de ventas. En el mercado de la ropa las cosas son ligeramente diferentes: en este caso, cada vez más fabricantes de marca apuestan por disponer de «tiendas insignia», por un lado, para evitar a los intermediarios y aumentar el margen comercial y, por otro lado, para tener más influencia sobre la formación de la marca y la experiencia de compra.

¿QUÉ ES EL PROCESO DE VENTAS?

Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que pasa una empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la consecución de una venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. Evidentemente, cada empresa tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de negocio, productos y servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.

El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso, pero también para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica. Algunos factores que es importante analizar a la hora de establecerlo serán:

• Presupuesto disponible
• Equipo de ejecución
• Infraestructura
• Tipo de ventas
• Canal de distribución
• Tipo de producto
• Precio del producto
• Posicionamiento del producto
• Buyer personas

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS EN EL MODELO AIDA

Elias St. Elmo Lewis enunció por primera vez en 1898 el famoso modelo AIDA para identificar las fases del proceso de ventas. Se tratan de cuatro escalones que el cliente debe subir de forma ordenada y progresiva para finalmente poder tomar la decisión de compra.

Las cuatro etapas del proceso de ventas según el modelo AIDA son:

·  Atención (attention): En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del cliente.

· Interés (interest): En la segunda fase hemos de lograr que sienta interés por nosotros, nuestros productos y servicios.

· Deseo (desire): Provocar el deseo de compra es el objetivo de esta nueva fase del proceso de ventas.

· Acción (action): Conseguir la acción de compra es el último escalón para lograr la venta y finalizar el proceso.

TÉRMINOS COMÚNMENTE RELACIONADOS CON LAS VENTAS

A continuación, verás una lista con algunos de los términos que se asocian con las ventas.

1. Representante de ventas

Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas, vendedor y agente de ventas.

2. Prospecto

Un prospecto es el punto de contacto en una empresa a quien el representante intenta vender los productos o servicios. Para establecer contacto con él, el representante de ventas recurre a técnicas de captación de prospecto. Estas incluyen llamadas de seguimiento, comunicaciones por correo electrónico y ventas en las redes sociales. Si el prospecto está interesado en el producto o servicio, el representante puede poner en práctica distintas estrategias de cierre de ventas para convertir al prospecto en cliente.

3. Negocio

El término «negocio» hace referencia al producto o servicio que un representante quiere vender y su precio. Cada negocio consta de diversas etapas, que pueden variar según la empresa, los procesos, los productos y el sector. Es posible hacer un seguimiento del rendimiento de un negocio utilizando un sistema de CRM. Los representantes pueden elaborar planes de negocios para facilitar el proceso de ventas para ellos mismos y también para los prospectos.

4. Pipeline de ventas

Pipeline de ventas es un término que se utiliza para describir todos los pasos de un proceso de ventas y representa visualmente el lugar del ciclo de ventas en el que se encuentran los prospectos.

5. Plan de ventas

El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos.

TIPOS DE METODOLOGÍAS DE VENTAS

·       Venta inbound. Los representantes actúan como consultores, se ponen en contacto con los prospectos donde sea que se encuentren en el ciclo de ventas y resuelven sus inconvenientes. Durante el proceso de ventas, los representantes completan cuatro acciones: identificar, conectar, explorar y aconsejar.

·     Método SPIN. «SPIN» es un acrónimo en inglés que representa los cuatro tipos de preguntas que los representantes de ventas deben hacer a sus clientes: situación, problema, consecuencia y necesidad de una solución. Las preguntas permiten identificar los problemas del prospecto y ayudan al representante de ventas a establecer una buena relación con el comprador.

·   N.E.A.T. Selling™. Se trata de un enfoque que se utiliza para calificar oportunidades de venta. Este acrónimo significa: necesidades básicas, impacto económico, acceso a la autoridad y evento relevante.

·    Venta conceptual. Si emplean esta estrategia, los representantes descubren cuál es la percepción que tienen los prospectos sobre el producto e intentan entender su proceso de toma de decisiones.

·   Método SNAP. Este acrónimo en inglés alberga un mensaje en cuatro partes: no te compliques, sé imprescindible, busca siempre la alineación y enumera las prioridades.

·  Venta Challenger. Este método se basa en un proceso de enseñanza, adaptación y toma de control. El representante de ventas le enseña al prospecto, adapta la comunicación entre ellos y toma el control de la venta.

·  Sistema de ventas Sandler. Esta metodología prioriza la generación de confianza mutua entre el representante de ventas y el prospecto. El representante actúa como asesor y hace preguntas que lo ayudan a identificar los desafíos del prospecto.

·  MEDDIC: Este acrónimo significa: métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación de problema y patrocinador. El representante hace preguntas relacionadas con estos temas para ayudar al prospecto a avanzar en el proceso de ventas.