La estrategia de
ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos
de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional
a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto
de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada
producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase
promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.
1.
No confundir estrategia de marketing
con estrategia de ventas. Si bien, ambas son parte del plan de
marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un
plan general, el segundo un plan operativo.
2.
Tener en cuenta que ambas estrategias
(de marketing y ventas) son necesarias.
¿CÓMO CONSEGUIR RESULTADOS ÓPTIMOS?
En muchas ocasiones es
aconsejable dejarse asesorar por los especialistas. Por ello, cada vez más
prolífera en el sector de las ventas un tipo de negocio denominado “Outsourcing
comercial”, cuya finalidad consiste en la externalización de los servicios de
ventas.
CÓMO VENDER UN PRODUCTO CON UNA ESTRATEGIA DE VENTAS
· Conocer
al público objetivo: las técnicas de venta son diferentes para cada industria;
sin embargo, tener claras las necesidades de nuestro cliente es una prioridad
universal en el mundo de los negocios. Si por ejemplo, nuestro cliente ideal
tiene inquietud por el desarrollo sustentable, trataremos de fomentar nuestro marketing social y
mostrar aspectos de responsabilidad corporativa. En resumen, conocer al
cliente y alinearnos con sus necesidades.
· Definir
acciones: ¿qué acciones concretas vamos a realizar para conseguir ventas? Puede
ser modificar la colocación de los productos en un mostrador u otras
estrategias de trade marketing? ¿O quizás podemos asociarnos de forma puntual
con otra empresa para impulsar las ventas (co-branding)?
· Estudiar la
competencia: ¿qué trucos para vender más están utilizando nuestros
competidores? Hemos de estudiar sus productos y su estrategia de ventas para
detectar puntos de mejora y atacar por ahí.
· Analizar
tendencias: un producto puede estar entrando en la fase final de su ciclo de
vida, o una nueva característica empieza a ser reclamada por los consumidores.
Detectar las tendencias y actuar en consecuencia es imprescindible en la
búsqueda de estrategias de ventas exitosas.
TÉCNICAS DE VENTA EN TIENDA
· Mejorar
punto de venta: optimizar la manera de mostrar nuestros productos: algunas
técnicas de venta en tienda pueden ser colocar los productos más caros a la
altura de los ojos o rotar los expositores y escaparates. Puedes saber más en
nuestro artículo sobre trade marketing.
· Fidelización: la
mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. No solo queremos
fidelizar a nuestros clientes, además queremos convertirlos en
evangelizadores. Un cliente que habla bien de nosotros es la mejor
estrategia de ventas comercial y es gratis. No te pierdas nuestro
artículo de marketing relacional donde explicamos las mejores
técnicas de fidelización.
· Neuromarketing:
¿has notado que la música es diferente en horas punta que cuando no hay nadie
en los supermercados? ¿O el olor de algunas tiendas que te atrae
irremediablemente? Echa un ojo a nuestro artículo sobre marketing
sensorial y te asombrarás de cómo los sentidos ayudar a vender.
· Evitar
el «¿puedo ayudarle en algo?»: preguntas vagas generan respuestas
vagas: «no, gracias, sólo estoy mirando». El objetivo no es vender, es
ayudar a comprar y para eso necesitamos generar una conversación real.
ESTRATEGIAS DE VENTA ONLINE
· Punto
de venta: si en un espacio físico tenemos un expositor, en una tienda online
tenemos una página de productos. ¿Cuáles situamos «above the fold» o donde el
usuario los ve sin hacer scroll? ¿Cuáles en el menú lateral? Este tipo de
cuestiones son tan importantes como el escaparate en un negocio a pie de calle.
· Marketing
sensorial: para nuestra estrategia de ventas en Internet el marketing
sensorial está limitado a vista y oído. No podemos contar con
olores, pero sí podemos, por ejemplo, acompañar la visita a la web con una
música atractiva. La vista es el sentido estrella así que un diseño llamativo
es clave para «enganchar» al lector. Eso sí, siempre anteponiendo la
funcionalidad.
· Interacción:
a falta de un vendedor las llamadas a la acción o CTA son la forma de conseguir
que el visitante a nuestra web haga lo que buscamos. Puede ser un contacto, un
botón de compra o una venta cruzada. Necesitamos guiar al cliente hasta la
compra.
· Segmentación:
en un negocio físico no es tan sencillo de aplicar pero en un negocio online
podemos segmentar a nuestros clientes. Una estrategia de email marketing nos permite hacer ofertas casi
personalizadas a cada segmento.
